“個性化是開啟藥企數字化營銷機遇的鑰匙。”英國的醫藥觀察家帕梅拉·沃克和喬舒亞·赫爾如是認為。
 
　　當前，以數字驅動的醫藥營銷即將到來，借助“數字化”，許多藥企都在嘗試這一新興營銷模式。跨國藥企方面，根據普華永道思略特咨詢公司一項針對歐美150多位制藥企業高管進行的調查結構，有90%的制藥企業已經廣泛推廣或試點將數字化作為營銷的渠道之一。
 

　　再看本土藥企，隨著“4+7”帶量采購政策的逐步實施落地，藥品采購模式發生改變，藥企除了搶奪中標院內市場外，也將目標瞄準院外市場，不少藥企嘗試借助醫藥電商平臺開拓新的營銷渠道，進軍院外市場。通過電商平臺的整合營銷優勢，藥企的優質好藥才能下沉基層，提高藥品可及性，為基層患者帶來福音。
 
　　不過雖然數字化營銷聽著很美好，效率高、成本低，但現實卻很骨感，不少藥企都表示試水后達不到理想的效果。這是為什么呢？
 
　　協和醫學博士、杏樹林醫藥營銷云平臺CEO張遇升在2019第四屆醫療市場年會上針對該情況提出了見解，他認為，數字化營銷對于藥企營銷的提升作用是毋庸置疑的，但以往的數字化營銷經常會陷入營銷需求個性化與產品功能標準化之間的矛盾、線上營銷與線下銷售脫節、測量指標意義不確切、缺乏好的運營和客戶服務等問題，導致營銷效果不理想。
 
　　他強調，藥品對應不同的生命周期階段營銷目標和需求的不同，需要匹配不同的營銷場景，解決單一的營銷產品模式及個性化需求的矛盾，才能有效的撬動市場。未來藥企數字化營銷的將會呈現線上線下一體化、學術傳播與臨床服務一體化、營銷自動化智能化、營銷場景平臺化的局面。
 
　　另有業內人士認為，藥企個性化推廣，需要借助個性化、定向多渠道營銷、自動挖掘這三把“鑰匙”來打開市場。
 
　　個性化“鑰匙”。即實現目標客戶的精準定位和個性化。采集客戶群體更多的信息，深入了解客戶的體驗歷程，以及客戶在產品認知階梯中的位置，將捕捉到的有意義的數據轉化為可執行的洞見，從而讓跨多渠道的用戶關聯體驗成為可能。
 
　　定向多渠道營銷“鑰匙”。據悉，CRM(客戶關系管理系統)、技術、數據科學(數據分析)和媒體(渠道)為提升企業的多渠道個性化配置的四個核心戰略要素。定向多渠道營銷，即考慮醫藥營銷的特殊性以及和傳統推廣的結合，通過更有目標性的多渠道個性化配置，更大程度的贏得客戶信賴，從而為企業帶來更多的效益。
 
　　“自動挖掘”鑰匙。業內表示，這把“鑰匙”可以簡單理解為和客戶數字互動每一個階段的自動化，通過數字化優先的多渠道個性化配置，動態響應潛在客戶的行為和喜好，打造個性化的客戶體驗，挖掘潛在客戶的能力。